Auf einer Unternehmensmesse sammelte ein einzelner Auszubildender, der für einen großen Baumaschinenhersteller arbeitet, mehr Interessenten für eine Gebrauchtmaschine als alle anderen "professionellen Verkäufer".
Einmal im Jahr lädt ein Baumaschinenhändler seine Kunden, Interessenten und Freunde zu einer privaten Messe ein. Mit über 250 Besuchern verkaufte er zwei Maschinen für 1,1 Millionen Euro.
Ein beeindruckender Erfolg? Keineswegs. Der Verkäufer gab zu, dass er den Verkauf bereits getätigt hatte, den Vertrag aber erst auf der Veranstaltung unterzeichnen wollte. Die meisten der anderen 249 Besucher stellten keine Anfragen, forderten keine Informationen an und kauften nichts. Sie genossen einfach das Essen und die Getränke. Aber es gab eine große Ausnahme: Ein Auszubildender im ersten Jahr im Autohaus beschloss, dass diese Maschine sein Baby sei. Er ging immer wieder auf die Besucher zu, um über diese eine Maschine zu sprechen, und schließlich ergaben sich mehrere Kaufanfragen.
Nur eine nette Geschichte? Nein. Es gibt eine Moral zu dem, was diese Person erreicht hat, und wie sie sich auf Ihre Messeteilnahme anwenden lässt. Allzu oft glauben Ihre Verkäufer, dass die Messe eine Zeitverschwendung ist. Sie sprechen nur mit Leuten, die sie kennen, oder mit denen, die bereits einen Termin haben. Ein Verkäufer beklagte sich sogar: "Warum muss ich hier sein, wenn ich draußen bei den Kunden sein könnte?"
Denken Sie daran: Eine Messe funktioniert anders. Bis zu 60 Prozent der Messebesucher sind neu und Ihrem Verkaufsteam unbekannt. Die richtigen Leute an Ihrem Stand sind Jäger, die gerne mit fast jedem sprechen, um diejenigen zu finden, die gute Interessenten sind. Der Einsatz Ihres Verkaufspersonals kann Zeitverschwendung sein.
Sobald Sie Ihre Jäger gefunden haben, sollten Sie sie schulen. Informieren Sie sie über Ihre Ziele, Ihre Werte und vor allem über Ihre Produkte. Schätzen Sie sie für ihre Bemühungen und ihre positive Einstellung.
Schicken Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach der Veranstaltung los, um die von Ihren Jägern gesammelten Leads weiterzuverfolgen.
Lernen:
1. Identifizieren Sie Ihre Kundenbetreuer
2. Informieren Sie sie über Ihre Ziele, Werte und vor allem über Ihre Produkte
3. Schätzen Sie sie für ihre Bemühungen und ihre positive Einstellung
4. Nachdem Ihre Jäger einen Termin vereinbart haben, sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer sich sofort um die Kunden kümmern.
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